Por 22-08-2017

Como o CEO pode contribuir para formar uma equipe de vendas de alto desempenho

Como o CEO pode contribuir para formar uma equipe de vendas de alto desempenho

Um dos papéis do CEO da empresa, comercialmente falando, é abrir as portas para que os vendedores tenham maior possibilidade de converter clientes. Este trabalho contribui muito para o sucesso da equipe de outbound. Sem dúvida que a possibilidade de conversão de um lead que chegou na equipe de vendas através do CEO é muito maior do que através de uma prospecção convencional.

Se a equipe de vendas prospecta um cliente que nunca ouviu falar da empresa, estima-se que as chances iniciais de conversão deste prospect são de apenas 5%. No caso do prospect ser indicado por alguma fonte, inclusive pelo CEO da empresa, as chances iniciais de conversão podem subir para até 55%. O nível de credibilidade de um lead conquistado pelo “Chefe Maior” ou “Cara Exemplo da Organização” é infinitamente maior do que feito diretamente pela equipe de outbound.

Imagine receber um lead através de uma indicação feita pelo CEO da empresa. A responsabilidade aumenta significativamente, assim como a preocupação do CEO quanto à abordagem e o atendimento que será oferecido pelo profissional de vendas. É comum um vendedor não corresponder à expectativa desse “delicado” lead (delicado, pois o “chefe” vai acompanhar o resultado desse encontro/contato), e acabar comprometendo a possibilidade de conquistar esse potencial cliente, e pior, abalar a imagem de quem fez a indicação, o CEO.

Mas e como o CEO pode contribuir diretamente para o desenvolvimento da equipe de vendas? Algumas atitudes podem fazer a diferença. O CEO talvez seja uma das pessoas com maior propriedade para falar sobre os produtos, características e benefícios daquilo que a empresa comercializa. Sendo assim, pode dar uma palestra para os vendedores sobre as melhores formas de apresentar a empresa e seu produtos. Uma das características encontradas em equipes de vendas é a “cooperação” entre os vendedores, e essa palestra pode ser um excelente exemplo de cooperação. Como falamos no início do texto, CEO também pode ser traduzido para o português como “Cara Exemplo da Organização”.

Outra característica encontrada em equipes de vendas de alto desempenho, além da cooperação, é a competição sadia. O CEO deve ser um cara competitivo por natureza e incentivar modelos de remuneração que venham a induzir os vendedores a uma competição sadia. Um formato interessante é direcionar o vendedor com metas em grupo e outra individuais, onde ele receberia um prêmio extra, por exemplo, por atingir o maior número de compartilhamento de informações com leads qualificados sobre o institucional da empresa, ou até de uma campanha de vendas “spot”.

O CEO também pode participar de negociações estratégicas, obviamente com a presença do diretor comercial e, com o vendedor responsável pelo cliente. Isso deve ser uma prática recorrente, para que todos os vendedores possam “assistir de camarote” uma negociação realizada pelo seu líder maior.

Agora conte para nós: CEO, você abriria as portas de potenciais clientes para todos os vendedores da sua empresa? Deixe nos cometários sua opinião.

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Fechou e especialista em formação de equipes de vendas.

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